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2018-11-17 03:09 来源:搜狐健康

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杭州经销商:对整装公司又恨又怕还得勉强爱!——2018中国陶瓷网终端市场调研杭州站报道之(三)

2018-11-17来源:中国陶瓷网责任编辑:吴嘉莲点击数:3120

  中国陶瓷网讯 (记者:潘离竹)老话说:爱之深而恨之切。

  在中国陶瓷网的终端调研活动杭州之行的游走期间,记者通过与当地代理商的一对一采访聊天发现:杭州当地的瓷砖代理商,对于当地整装公司的强烈爱恨情仇,那要是拿来做素材写部“言情”的话,情绪的饱满度是绰绰有余。

  怎么说?

  在搞清楚这个爱恨情仇之前,我们还是先来看看杭州整装公司的来头。记者了解到,杭州的整装市场最近几年发展迅猛,以圣都、铭品、中博、良工、南鸿、博瑞等为代表的一批老牌装修公司,以其十几年甚至二十多年的沉淀和积累实力,瞄准整装趋势和势头,迅速完成市场的全面布局;而土巴兔、兔狗等互联网型企业,借力杭州本身完善的IT业基础,同样在当地风生水起稳稳占据着新生代群体的心智。

  尽管整装公司本身在全国范围内还呈现出良莠不齐、好坏难辨的市场乱象,并且接连出现知名大型整装公司资金链断裂的负面信息刷屏,但于杭州的这部分相对优良的整装公司而言,受到的冲击并不太大。尤其,杭州市场畅旺的装修需求和大批实力泛家居品牌的市场争夺占持续火热打响,同样给了整装公司压价谈判的筹码。

  比如以瓷砖品牌为例,马可波罗、东鹏、冠珠等综合实力一线品牌的大举市场份额抢夺战和对整装渠道的集体重视,以及部分品质优良品牌知名度有限的山东砖的入驻杭州,都反过来给整装公司带来更多的材料供应商选择余地。

  然后,在杭州这篇沃土上,整装公司迎着时代的风口和区位优势的助攻,完成了其华丽的蝶变。甚而,一度在短短一两年时间内,迅速“革”了瓷砖渠道商的命!凭借其强悍的整合能力和多方位引流截流的客源优势,胁迫渠道商,无奈选择“屈尊”迁就去合作。

  是以,在当下的杭州,就有了瓷砖代理商对于整装公司的“爱恨情仇”。

  且先来看,这“恨”从何来。

  第一,直接抢!横刀抢夺客源。整装公司凭借其更为贴近用户“简单便捷、一站式价廉物美、打包套餐”需求的存在,分分钟的伸手就动了杭州经销商的奶酪,对于客源大量的截流。通过“整装”本身的概念,将消费者从更多的端口截流和导流到整装旗下,一站式服务,截断了作为装修偏后端环节的瓷砖材料客源。

  举个例子,原本装修公司做好设计方案给消费者,消费者确认方案后去挑选瓷砖材料,可现在是,整装公司直接连同瓷砖和所有家居打包服务,无论是从装修渠道还是从其他整装所涵盖的服务及产品渠道,都能直接将业主截流到整装来,在整装公司一站式完成消费,几乎不给瓷砖零售机会。

  试想一下,原本好好的客流,被半路杀出的“程咬金”这么横刀一夺,谁能不恨?

  第二,大幅度压缩代理商利润空间。不仅抢客源,就算是要合作,整装公司通常给到代理商的条件也非常苛刻,也一样要代理商脱上一层皮。为了价廉物美的整单生意完成的基础上还能保证自己的利润空间,那很正常要压缩作为合作材料供应商的瓷砖代理商的利润空间。代理商是赚差价的,这谁都知道,可在代理商和业主之间,硬生生被这新来的整装公司横插一脚,分他们一部分利润,怎能不恨?

  第三,为求更低的供应价格,越过代理商与厂家直接对话,取代代理商。整装公司想吃掉更大的利润,最好的方式就是去中间环节,完成与瓷砖厂家的直供。于是乎,瓷砖代理商不仅在客户端被取代,连在厂家的地位亦岌岌可危了。你是代理商,你恨也不恨?

  那么,代理商之于整装公司的“怕”又从何而来?

  第一,当前,以苹果整装为代表的整装公司倒闭、老板跑路现象频发,令刚刚热起来的整装行业,遭遇了第一波的舆论压力和大众质疑。是以,不少代理商对于整装公司还是存在诸多担忧和害怕,一方面希望合作,另一方面却又顾虑重重。

  第二、一如上文所述,客源被截流,在厂家面前的地位也可能被取代,如此强大的对手,所以心生畏惧。

  第三,横向而言,在杭州原本瓷砖竞争就激烈,各品牌都想抢占份额,尤其一些综合类一线品牌,随着市场竞争的加剧,品牌集中度的提升,都在最大限度的抢占市场和进行渠道铺排。那么,对于新兴的整装渠道,怎可轻易放过?甭管是代理商还是厂家,都牟足了劲去想办法做大市场份额,于是乎,一些品牌为了份额放弃一部分利润空间也属正常。无形中品牌低价策略也出现,大家都看到整装公司的明显趋势性优势,都要仰仗它们争夺市场。于是,生怕自己慢了一步,整装渠道被其他品牌捷足先登。

  勉强的“爱”又是从何说起?

  据笔者所在中国陶瓷网市场调研小组在采访时候所获信息反馈,在杭州市场,整装公司也被行业内普遍称之为“全包”服务,除“全包”之外,还有“半包”服务,“半包”服务中,客户会有部分主材自己选择或者另行购买,于是,整装公司就会带着客户去瓷砖市场选材。如此一来,这部分“半包”的客户被整装公司介绍到有合作的代理商处,完成零售的交易,为代理商带来一定利润。

  于代理商而言, “全包”的部分可以保证销量,“半包”的部分又能贡献一定的利润,综合而言,这种与整装公司的合作,大有那么点抓住了“鸡肋”的意思,在又恨又怕的基础上,然生这么一股 “勉强爱”来。

  好在,作为厮杀在市场之战一线的代理商,他们的天下从来都是在血肉相搏的短兵相接里打出来的,毕竟身经百战、经验老道,面临恶劣的竞争和惨烈的厮杀,终能迅速摸索出自己的战术。

  在杭州的采访中,笔者发现了一些优秀经销商的应对策略,在接下来的系列报道中,也会陆续为行业归纳反馈出来,敬请持续关注本网接下来的系列报道之四。

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